| Cuatro mil consumidores La empresa india, Tata Motors, probablemente comprará Jaguar y Land Rover en algún momento de 2008, convirtiéndose en el dueño de dos de las marcas de coches más importantes del mundo. Sin embargo, la segunda noticia sobre Tata es acerca de un mercado completamente distinto: el lanzamiento de su nuevo coche, Tata Nano, que se venderá en el mercado indio por $2,500. El coche más barato del mundo. Mo Ibrahim fundó Celtel, un operador de telefonía móvil africano, en 1998. Lo vendió en 2005 por $3.400 millones, con un volumen de negocio de más de $1.000 millones y un EBITDA de más de $440 millones. Celtel sigue creciendo, con operaciones hoy en 15 países y con licencias que cubren un 30% del continente africano. Compartamos ofrece servicios de microfinanzas en Méjico. Fue fundada en los 90 como una institución sin ánimo de lucro. En 2000 se convirtió en una Sociedad Limitada para poder aumentar su volumen con una inversión de $250.000. En Abril de 2006 salió un tercio de la empresa a Bolsa valorando la empresa en $100 millones. Compartamos es uno de los bancos de mayor rentabilidad en Méjico, con una rentabilidad media al inversor durante los últimos 7 años de 53%. Todas estas empresas previenen de sectores y países radicalmente distintos, pero tienen dos características comunes. Primero, han tenido un éxito extraordinario. Segundo, se dirigen a un mercado, las clases medias y bajas de países en vías de desarrollo, que C. K. Prahalad, uno de los académicos más influyentes del momento en el mundo empresarial, bautizó como la Base de la Pirámide. Hay actualmente 6.000 millones de habitantes en el planeta. Alrededor de 4.000 habitantes en el planeta tienen ingresos menores a $3.000 al año. Según estimaciones del Banco Mundial, estos 4.000 habitantes se convertirán en 6.000 habitantes en 2040. Son estas 4.000 personas las que forman la Base de la Pirámide – y una oportunidad extraordinaria. La base del negocio La característica que define este grupo es su falta de integración en los mercados globales y a consecuencia de ello, la penalización que deben pagar por bienes de consumo básico a través de mayores precios o un peor acceso a los mismos. La mayoría de los miembros de la Base de la Pirámide no tiene cuenta bancaria. No poseen teléfonos. Muchos viven en poblados sin título formal de propiedad, sin acceso a agua, electricidad o servicios de salud básicos. Sin embargo, una serie de nuevos estudios como la reciente publicación del Dr. Stuart Hart de la Universidad de Cornell, 'Capitalism at the Crossroads' sugieren que el poder adquisitivo agregado de estos consumidores representa una gran oportunidad para empresas privadas que traten de satisfacer sus necesidades, aumentar sus ingresos y productividad y conectarlos a los mercados globales. A cambio accederán a un mercado que posibilita un crecimiento explosivo (con incrementos de facturación entre 50% y 100% al año). El reputado think tank World Resources Institute en su reciente publicación, 'Los siguientes 4.000 millones' prueba que hay al menos necesidades insatisfechas en los mercados de transportes, telecomunicaciones, salud, agua y energía. Muchas empresas occidentales, como Nokia, Coca-Cola o Unilever, ya se han zambullido en estos mercados. Sin embargo, los modelos empresariales y estrategias corporativas deben ser adaptados a las realidades de estos mercados. Muchas empresas entrantes se han visto desbordadas por la diversidad en estos mercados y por prácticas empresariales totalmente desconocidas. Los potenciales clientes de la Base de la Pirámide tienen una capacidad adquisitiva baja. El valor de la Base de la Pirámide se encuentra en el volumen del mercado y no en la rentabilidad por cliente. Las empresas entrantes deben crear estrategias empresariales escalables y reducir los costes fijos al máximo. Los productos tienen que ser rediseñados no sólo en función de los servicios que ofrezcan o de su resistencia a un medio hostil (como puede ser un monzón o subidas de tensión frecuentes). También habrá que redefinir la política de precios y de financiación que se ofrezca a los consumidores. Por ejemplo, las empresas de telefonía móvil que operan en la Base de la Pirámide se han dado cuenta de que ofrecer cuentas de prepago en múltiplos de 10 céntimos puede aumentar sus beneficios de forma exponencial. Asimismo, el mercado de gran consumo despegó en la Base de la Pirámide cuando empezó a ofrecer muchos de sus productos en pequeño saquitos, en vez de los tamaños familiares a los que estamos acostumbrados. Los sistemas operativos de la empresa deberán trabajar más a nivel local y utilizar más mano de obra que maquinaria de lo que están acostumbrados en sus países de origen. En muchos casos, los minoristas son desorganizados, ineficientes y de tamaño ínfimo, por lo que los sistemas de distribución deberán ser flexibles y estar descentralizados. | 
