Paralife: Seguros para la “mayoría”

CE8 diciembre 2009
0

En el aeropuerto Benito Juárez había mucho menos tráfico del habitual, pero salvo ese pequeño detalle y algún que otro pasajero con la mascara embozada, nada apuntaba a que el país se encontrase en medio de una pandemia. La alarma inicial suscitada por la «gripe porcina» ya había remitido por completo. Algunos amigos me habían advertido que era una temeridad viajar México DF en esas circunstancias, apenas dos semanas después de estallar la epidemia, pero se trataba de personas que habitualmente no conocían más trayecto que el que les llevaba de su casa a la oficina, por lo que no les presté mucha atención. Además, en México se encontraba la experiencia más interesante en el sector de los microseguros: Paralife, y conocerla bien valía correr el riesgo.

LOS MONTERRUBIO. Cuando Rolf Hüppi decidió retirarse de la presidencia del Grupo Zurich y dedicarse a impulsar los microseguros tuvo claro desde el principio que México era el país que reunía mejores condiciones para comenzar: la cobertura en el sector de los seguros era muy baja, allí conocía a personas importantes que le podían ayudar, pero, sobre todo, en México estaban los Monterrubio, conocidos empresarios del sector de los seguros y antiguos socios suyos en el Grupo Zurich. Sin duda, si alguien reunía condiciones para poner en marcha este proyecto eran Gabriel Monterrubio padre y Gabriel Monterrubio hijo.

La historia de los Monterrubio y su incursión en los seguros masivos para los sectores populares comenzó hace más de treinta años. Al terminar la carrera, Gabriel Monterrubio, un brillante ingeniero industrial, consiguió un encargo del gobierno para construir 300 viviendas. Gabriel entregó las obras, pero el gobierno no le pago la cantidad acordada y perdió prácticamente todo el dinero que había invertido. En esas circunstancias se vio en la tesitura de tener que buscar un trabajo para poder sobrevivir y un conocido suyo le propuso vender seguros.

–Yo no consideraba la actividad de vender seguros «digna» de un ingeniero y, además, en esas fechas me habían ofrecido el puesto de gerente en una empresa de metalmecánica, pero el puesto no se haría efectivo hasta después del verano y necesitaba traer algo de plata a casa, por lo que decidí aprovechar los dos meses antes de incorporarme para vender seguros.

Gabriel le preguntó a su amigo cómo funcionaba el negocio y qué comisión le quedaría a él por la venta de una póliza.

Su amigo le respondió que, aproximadamente, un 40%.

–¿Tanto? No es posible. Quieres decir que si vendo una póliza de mil pesos, cuatrocientos son para mí.

–Así es –me respondió.

–Entonces le pedí la documentación, la estudié, llamé a un amigo y le vendí la primera póliza. Al día siguiente fui con la póliza vendida para reclamar mi dinero. Mi contacto, sorprendido por la rapidez, me comentó que no tenía el dinero a mano, que necesitaba ir al banco a retirarlo. Así lo hizo y me entregó el cheque. En vista del éxito decidí seguir vendiendo pólizas ese mes y lo hice a un ritmo de una o dos diarias. Ese mes me convertí en el vendedor novato que más pólizas había vendido y recibí un premio. El siguiente mes fui el mejor vendedor de toda la compañía.

Al finalizar los dos meses le llegó el momento de ocupar el puesto de director gerente, pero le había ido también como vendedor de seguros y había ingresado tanta «plata» que le entraron dudas. Había ganado mucho más dinero del que podía esperar recibir como gerente de la fábrica, pero la venta de seguros le seguía pareciendo una actividad de poco prestigio para un ingeniero.

Para salir de dudas decidió consultarlo con su esposa y ésta le animó a que se dedicase de lleno a la venta de seguros. Gabriel resolvió dedicarse profesionalmente al sector de los seguros y en muy poco tiempo se convirtió en el mejor vendedor de la compañía. Pero interiormente seguía insatisfecho.

–Si yo soy el mejor vendedor de seguros –me decía a mí mismo– y vendo una media de una póliza diaria, eso quiere decir que un año puedo llegar a las 300 pólizas, en diez a las 3.000 en veinte años a las seis o siete mil pólizas, pero que es eso al lado de todas las miles de personas que veo deambular diariamente por la calle, qué es eso comparado con los millones de personas de este país. Un día paseando por la calle se entretuvo viendo una exhibición de acrobacias de la policía motorizada y decidió acercarse al capitán de la policía. Comenzó a platicarle y le pidió permiso para hablar con los agentes y proponerles la contratación de una póliza de vida.

–Muy bien, perfecto, venga mañana y yo le reúno a ciento veinte agentes para que usted les hable –le contestó el capitán.

Gabriel se fue muy contento a su casa, pero al mismo tiempo preocupado porque las pólizas eran productos de venta individualizada, no de venta masiva; ese era el paradigma que le habían enseñado y lo que todos los manuales predicaban.

El caso es que llegó a su casa y comenzó a darle vueltas a la cabeza y, desempolvando sus conocimientos de matemáticas, elaboró la primera póliza masiva identificando las características comunes del grupo: peso, salud, edad, sexo, etc. El sábado siguiente se fue para la reunión con sus notas e inició la presentación. La plática le dio tan buen resultado que todos los asistentes decidieron contratar la póliza sin excepción. Al día siguiente, se presentó temprano en la oficina de la empresa con sus ciento veinte pólizas. Pero, para su sorpresa, se encontró con una gran resistencia entre el personal administrativo que se negaba a rellenar los datos faltantes en tan corto espacio de tiempo y emitir las pólizas en el plazo convenido. Ante la negativa del personal administrativo decidió hablar directamente con el director general de la compañía y éste le dio autorización para que se buscase ayuda para poder rellenar las solicitudes a tiempo y emitir las pólizas.

–Fui al centro de la ciudad, compre cinco máquinas de escribir y en el comedor de la casa junto con mi mujer, una tía, una vecina y una amiga empleamos dos días con sus noches rellenando los formularios con la información necesaria con el fin de que las pólizas fuesen emitidas a tiempo.

Conseguir acelerar los trámites de emisión de las pólizas, que tradicionalmente en las compañías de seguro se demoraban semanas e incluso meses, fue el segundo escollo que salvó Monterrubio.

Tras esa experiencia, Gabriel decidió que ya no volvería a vender más pólizas individuales.

–¿Para que –se dijo– si puedo vender ciento veinte pólizas de un golpe? Hay que cambiar el producto: hacer una póliza más sencilla, no tan detallada, pensada para los sectores populares.

Con el fin de impulsar su proyecto, Gabriel tomó la decisión de abandonar la compañía donde trabajaba y crear su propia empresa: la compañía Servicios Especiales Profesionales (SEP). Fundada el año 1971, actualmente la SEP es la compañía mexicana líder en la creación y venta de productos de seguros para las clases trabajadoras de medianos y bajos ingresos. La mayoría de los productos SEP son masivos. El alto volumen de asegurados garantiza la oferta a un precio muy atractivo, con reducción de comisiones y sumas aseguradas de bajo riesgo. Estas características y la ventaja comparativa de producir y administrar el proceso completo, utilizando tecnología punta con el mínimo de personal requerido para su elaboración, hacen muy competitivos los productos ofrecidos por la SEP.

SEGUROS PARA INMIGRANTES Y DISCAPACITADOS. Pero Gabriel seguía inquieto. Constantemente se preguntaba cómo podía llegar a más personas, a más colectivos desprotegidos. A finales de los noventa el gobierno del presidente Fox le encomendó desarrollar un producto para los emigrantes que estaban en los Estados Unidos. Según las estadísticas, anualmente mueren quince mil emigrantes en Estados Unidos, es decir 43 personas diariamente, de las cuales sólo dos regresan al país y el resto se va a la fosa común, por el gasto que representa para sus familias la repatriación del cuerpo.

–La mayoría de estos inmigrantes –comenta Gabriel– son personas que entran ilegales, sin ninguna cobertura social. Uno de los temas que más preocupaban a sus familias es que no podían ser repatriados y enterrados en su país de origen cuando fallecían. Para solucionar el problema intentamos promover una iniciativa legislativa en el Senado de los Estados Unidos que autorizase a una compañía mexicana a vender productos en ese país. La propuesta consiguió pasar una primera instancia, una segunda y lo único que faltaba era la autorización del Comisionado de Estados Unidos, pero éste no lo aprobó por miedo a la reacción de las compañías americanas y a las asociaciones de vendedores de seguros. Finalmente creamos una empresa en los Estados Unidos y lanzamos el primer seguro de vida a los emigrantes en el año 2003 que incluía la repatriación del cadáver a cualquier parte del país.

Por aquel entonces ya se había incorporado a la empresa familiar su hijo Gabriel. En el año 2004 recibió una invitación de la Harvard Business School para participar en un evento sobre negocios en la base de la pirámide.

–Me había preparado muy bien la ponencia –comenta Gabriel hijo–, pero al escuchar al resto de los asistentes me di cuenta de que, en realidad, nuestra compañía no estaba sirviendo a los pobres, sino a los más ricos entre los pobres.

Nosotros siempre nos habíamos jactado de atender al segmento más pobre, de ser la empresa de seguros que prestaba servicio a las rentas más bajas, pero estábamos todavía muy lejos. Aquella reunión me abrió mucho los ojos al descubrirme un nuevo mercado que ni siquiera atisbaba.

En ese encuentro Gabriel conoció a una compatriota que estaba manejando una institución de microfinanzas en las zonas rurales de México. Ella le planteó el reto de desarrollar microseguros para las comunidades rurales. Gabriel lo aceptó y comenzaron a vender microseguros a los campesinos. La experiencia fue tan buena que la compañía extendió el programa a otras cuatro microfinancieras más.

Una vez consolidado el programa de seguros para emigrantes y para los campesinos, los Monterrubio se preguntaron qué otros grupos de población importantes seguían sin cobertura. Pronto cayeron en la cuenta de que ninguna compañía de seguros estaba atendiendo a las personas con discapacidad. En México aproximadamente el 10% de la población tiene alguna discapacidad. En un primer momento intentaron hablar con las principales empresas de seguros del país para animarlas a embarcarse con ellos en el proyecto, pero ninguna respondió. Intentaron recabar información de alguna iniciativa parecida en Europa, pero tampoco encontraron respuesta. Fue, precisamente, en esta coyuntura cuando apareció providencialmente Rolf Hüppi. Pocos meses antes había anunciado que dejaba el consejo de Zurich Seguros y antes de hacer efectiva su renuncia quiso visitar los países donde el grupo tenía delegaciones para despedirse personalmente de sus antiguos colaboradores. La empresa de la familia Monterrubio era el brooker de Zurich en México, y Gabriel padre era miembro del Consejo de Administración de la compañía de origen suizo. Al llegar a México Rolf Hüppi llamó a Gabriel y estuvieron conversando largo rato.

–¿Qué vas a hacer? ¿Por qué no me ayudas a desarrollar un producto para discapacitados? –le planteó Gabriel a Rolf Hüppi Rolf le comentó que lo pensaría y al cabo de un tiempo le contestó que le ayudaría. Buscó alguna empresa en Europa en la que apoyarse pero no la encontró, por lo que decidió proponer a los Monterrubio crear una empresa desde cero, que contase desde el inicio con una reaseguradora con el fin de diversificar el riesgo y animar a las grandes compañías de seguro a embarcarse en este nuevo segmento de mercado. Ahora bien, como la empresa no podía vivir exclusivamente de los ingresos del mercado de los discapacitados, les propuso ampliar el objetivo de la empresa para incluir el desarrollo y venta de productos de seguros para las poblaciones de la base de la pirámide. Los Monterrubio aceptaron el reto y así surgió Paralife.

PARALIFE: UNA RESPUESTA PARA LAS «MAYORÍAS». El objetivo lo tenía muy claro. Se trataba de crear una empresa que atendiese a las poblaciones y sectores más vulnerables de la población, tenía que ser desde el origen una empresa lucrativa pero que, al mismo tiempo, fuese socialmente responsable. Los contactos de Rolf Hüppi consiguieron persuadir a importantes instituciones como el Banco Mundial, el BID, la CAF y varios fondos de inversión para que entrasen como accionistas en la empresa. Asimismo, su gran experiencia en el mundo corporativo le ayudo a diseñar la arquitectura del grupo.

Desde el punto de vista del modelo de negocio, Paralife es una administradora de servicios generales. Este modelo requiere que exista un socio que distribuya los productos de seguro a través de sus canales y una compañía de seguros que emita la póliza y asuma el riesgo. Asimismo, la estructura está diseñada para que las compañías de seguro no asuman el 100% del riesgo, sino como máximo el 50%. El 50% restante lo asume la reaseguradora creada por el propio Grupo Paralife. La condición innegociable es que todos los socios (canales de distribución y compañías de seguros) tienen que aceptar que Paralife es responsable de diseñar y gestionar todo el proceso.

Con el fin de tener acceso a su mercado objetivo Paralife crea empresas locales en los países de interés o llega a acuerdos de franquicia con determinadas instituciones.

En la actualidad existen dos empresas locales creadas por el Grupo: Paralife México y Paralife Colombia. Los planes del grupo prevén crear otras empresas locales en Brasil y Argentina en los próximos años. En cada país, Paralife crea asociaciones o acuerdos de representación con las compañías líderes de seguros. Las empresas locales de Paralife dirigen el diseño, mercadotecnia, distribución y administración de seguros y servicios que responden a las necesidades del mercado objetivo. Paralife también maneja la distribución y acuerdos de venta con compañías de seguro, bancos locales, organizaciones de microfinanzas y otras instituciones, como los montes de piedad, que tienen acceso a su grupo destinatario de clientes.

Societariamente, el Grupo Paralife consta de una sociedad inversionista, una compañía reaseguradora, una compañía de administración, una compañía concesionaria y compañías de operación local, que aseguran la sustentabilidad financiara de Paralife Paralife México –la primera compañía local del grupo– apenas tiene dos años de vida, pero ya ha firmado contratos con más de quince microfinancieras, varios bancos y con los principales montes de piedad del país. Parte del éxito del «negocio» reside en disminuir los costes de transacción de sus clientes mediante procesos sencillos y muy ágiles. Para los pobres, el tiempo es el recurso más escaso, y la contratación de una póliza ha de ser una operación muy rápida, como ágil ha de ser el pago de la cantidad asegurada en caso de siniestro.

Antes de regresar a España quise comprobar personalmente cómo funcionaba el servicio. Me acerqué a una de las sucursales de Bansefi(una entidad financiera pública orientada a prestar servicios financieros a las clases populares) que distribuía uno de los productos diseñados por Paralife para la compañía de Seguros Atlas. Hice cola frente a la ventanilla y cuando llegó mi turno solicité «comprar» un microseguro de vida.

–¿Por cuánto, señor? –me preguntó la asistente –La cantidad mínima –respondí.

–La prima mínima son 75 pesos anuales [4 euros]; eso le asegura, en caso de fallecimiento, una suma de 15.000 pesos [750 euros] –me aclaró.

–Muy bien, deme una de 75 pesos –contesté.

La asistente me solicitó alguna otra información adicional, como el nombre, el número de cédula, un domicilio en México, la fecha de nacimiento y que designase un beneficiario del seguro. Después de contestar a satisfacción a todas sus preguntas, me imprimió el contrato, lo firmé y le hice entrega de los 75 pesos.

El proceso de aseguramiento apenas se había demorado diez minutos.

–Mi familia y amigos ya pueden dormir tranquilos. Si pillo la gripe aviar ya estoy asegurado. –le comenté a la dependienta, mientras salía sonriendo con mi póliza en la mano.

Por Javier Martín Cavanna
0
Noticias relacionadas
Comentarios

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.