Los bancos no se deciden por las microfinanzas

A pesar de lo atractivo que resulta el segmento de la base de la pirámide para el sector financiero son pocos los bancos que hacen negocio en este mercado. Existen, sin embargo, algunos modelos exitosos en los que la banca convencional ha incursionado en este segmento. La irrupción de la telefonía móvil puede cambiar las reglas del juego en el futuro eliminando alguna de las barreras existentes.
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Al contrario que en otros sectores, como los productos de consumo, la telefonía o la alimentación, hay pocos ejemplos en los que la banca tradicional haya incursionado en el segmento de la base de la pirámide.

Tanto Procter and Gamble como Unilever, Danone o Vodafone, entre otros, han lanzado con éxito productos dirigidos a un segmento de la población con muy pocos recursos pero con una serie de necesidades y gastos que si son atendidos adecuadamente pueden constituir un mercado muy relevante para cualquier empresa (segmento de 4.000 millones de personas), además de generar un alto impacto social.

Uno de los grandes logros de las microfinanzas a nivel mundial ha sido poner en relieve al segmento de la población más vulnerable (o las personas con ingresos por debajo de diez dólares diarios), demostrar que tienen necesidades insatisfechas por las que están dispuestas a pagar un precio razonable y que se puede crear una industria alrededor de este segmento y generar modelos de negocio sostenibles y rentables.

Sin embargo, el desarrollo de este mercado ha venido mayoritariamente impulsado por las ONG que han ido creciendo, profesionalizándose y transformándose en instituciones microfinancieras formales (MFI) con distintas estructuras legales según el contexto y país. La industria microfinanciera constituye un gran ejemplo de éxito al ser capaz de crear un modelo de negocio rentable y con gran impacto social, aunque todavía se enfrenta al gran reto de llegar a la «verdadera» base de la base de la pirámide (personas por debajo de cuatro dólares diarios) de forma contundente.

Según el Mix Market, organismo que aglutina los datos de la industria microfinanciera a nivel mundial, este sector terminó 2012 con alrededor de cien millones de clientes y un portfolio de crédito de 92 millones de dólares. La estimación total del mercado en cuanto a número de potenciales clientes a nivel mundial se cifra en 1.000 millones en los casos más conservadores o 2.400 si se habla de la población total no bancarizada, lo que constituye una penetración de alrededor de un 10% en el caso más conservador.

Este sector cuenta además con unas previsiones de crecimiento muy alentadoras. Según el estudio ResponsAbility internacional: Microfinance market Outlook 2015, el mercado microfinanciero crecerá a su tasa actual de crecimiento, 19,3% por año por lo menos en los próximos cinco.

A pesar de lo atractivo de este segmento, con algunas excepciones, prácticamente ninguno de los grandes bancos mundiales han entrado en este mercado, siendo los casos más relevantes los de la Fundación Microfinanzas BBVA (FMBBVA), el Banco de Crédito del Perú (BCP) a través de la compra de Edyficar y Mibanco y el gigante indio ICICI Bank, desarrollando un modelo de alianzas con entidades microfinancieras. Todos lo han hecho mediante compras o alianzas con entidades microfinancieras ya existentes, más que por la extensión de sus líneas de negocio a un segmento nuevo.

No obstante, el desarrollo tecnológico y los casos de Commercial Bank of Africa y Equity Bank en Kenya empiezan a marcar una senda en otra dirección.

Tres estrategias distintas

La Fundación Microfinanzas BBVA es la gran apuesta por la inclusión financiera del Grupo BBVA y una de las áreas de su estrategia de RSC, al estar considerada la inclusión financiera como uno de los pilares claves de desarrollo económico de las poblaciones más desfavorecidas.

La FMBBVA es uno de los ejemplos más relevantes de inclusión financiera como objetivo de compañía. La misión de la Fundación Microfinanzas BBVA es «impulsar el desarrollo económico y social sostenible e inclusivo de las personas más desfavorecidas de la sociedad mediante las finanzas productivas responsables».

Para ello, han comprado ocho entidades microfinancieras en siete países de América Latina, donde atienden a más de un millón y medio de clientes. La propuesta de la fundación es transformar las entidades ayudándoles a desarrollar su metodología financiera para que atiendan al mayor número de personas desfavorecidas de la forma más eficiente posible.

El ingrediente principal de esta estrategia es el concepto de finanzas productivas responsables cuyo objetivo final es el éxito del cliente, lo cual se busca, según la fundación, no solo a través de una oferta de servicios financieros amplia (crédito, seguros, ahorro, etc.) que responda a las necesidades del emprendedor a lo largo de su ciclo de vida, sino también a través del acompañamiento integral del cliente, desarrollando su cultura financiera y empresarial, mediante asesoría y capacitación.

Por otro lado, todas las entidades microfinancieras de la FMBBVA tienen que ser rentables para mantener tanto su sostenibilidad como su solvencia y poder seguir creciendo para llegar a más personas vulnerables. La forma jurídica de la entidad como fundación separada del banco permite preservar su fin social y mantener la independencia frente a la empresa fundadora (Grupo BBVA).

Además, la dotación fundacional del Grupo BBVA de 200 millones de euros para la constitución de la fundación otorga una gran libertad a esta que, a diferencia de la mayoría de las fundaciones corporativas existentes, no tiene que negociar anualmente el presupuesto con la empresa fundadora al financiarse, principalmente, con los rendimientos de esa dotación inicial.

El caso del BCP, el mayor banco peruano, es muy diferente. Perú es, según el microscopio global 2014 del Economist Intelligent Unit en cuanto al Análisis del entorno para la inclusión financiera, el primer país del ranking. Dándose cuenta del gran potencial de negocio de este segmento así como su progresión a futuro, BCP compró en septiembre 2009 la financiera Edyficar, una de las organizaciones más relevantes en el mercado de las microfinanzas en Perú.

La microfinanciera cuenta con uno de los mejores equipos gestores, mayor penetración en las comunidades más pobres y alejadas y con una de las metodologías de análisis microfinanciero más sólidas del sector. En septiembre de 2014, el BCP amplió su apuesta por este segmento comprando Mibanco, el mayor banco microfinanciero del país, convirtiéndose en el líder absoluto del sector.

Consciente de la distinta naturaleza del negocio y del cliente al que se dirigía, desde el primer momento el BCP decidió no integrar Edyficar y Mibanco dentro de su estructura bancaria, sino mantenerla como una marca y negocio separados, con sus propios objetivos y cuenta de resultados.

El tercer caso lo constituye ICICI, uno de los mayores bancos en India. El modelo elegido por ICICI es un programa de alianzas con las microfinancieras del país. De acuerdo con el programa, estas prestan servicios de ventas, otorgamiento, seguimiento y recobro de los microcréditos. Los contratos de crédito, sin embargo, son directamente entre ICICI y el cliente y, por tanto, la cartera de créditos no entra en el balance de las microfinancieras. Lo que otorga al banco una mayor garantía de recobro, en caso de que la microfinanciera tenga problemas, y a la microfinanciera aumentar su volumen de clientes y generar economías de escala. Las microfinancieras cobran una comisión de servicio y son penalizadas según el porcentaje de recobro de los créditos.

Con este modelo, ICICI cuenta con un cartera de 9,6 mil millones de rupias (134 millones de euros) y una base de 3,5 millones de clientes. Este modelo ha permitido una rápida expansión de las operaciones de las MFI más pequeñas en un momento en el que el mercado tiene unas grandes constricciones de capital, lo que ha generado un importante beneficio social.

Modelo de negocio difícil de adaptar

A pesar del gran potencial de negocio y de generar un beneficio social importante, el camino no es fácil y esta es la razón principal por la que la mayoría de los bancos no han entrado en ese mercado y los pocos que lo han hecho lo han mantenido separado de su negocio tradicional.

Pero existen otras muchas razones, todas de ellas con un peso importante en el desarrollo del negocio bancario, que han impedido a la banca tradicional entrar en este segmento.

En primer lugar, la banca tradicional, en general, no ha terminado de vislumbrar el potencial económico de este segmento, muy alejado de su forma habitual de hacer negocio y sin capacidad de pago (a priori), por lo que no ha estado incluido en la agenda de la alta dirección.

En segundo lugar, existe una falta de conocimiento del cliente, tanto en sus hábitos de consumo y prioridades como en los productos que necesita. Una de las mayores sorpresas del libro Portfolios of the poor, escrito por Daryl Collins, Jonathan Morduch, Stuart Rutherford y Orlanda Ruthven, fue mostrar lo extremadamente sofisticadas que son las personas desfavorecidas, desde el punto de vista financiero.

Por otro lado, el trato y gestión de este tipo de clientes exige unas habilidades con las que normalmente no cuenta la red de ventas de un banco tradicional. La proximidad tanto física como cultural o social constituye una de las mayores ventajas competitivas de las microfinancieras en este segmento.

En tercer lugar, el modelo de negocio de la industria microfinanciera es muy diferente al de la banca tradicional. Por un lado, la estructura de costes es radicalmente distinta, ya que el análisis de riesgo hay que hacerlo en el lugar de trabajo del cliente, lo cual genera que sea un negocio intensivo en mano de obra, dada además la alta dispersión e inaccesibilidad de los mismos, los costes de servir al cliente son muy altos.

El precio es otro elemento discordante. Como se ha visto, servir estos créditos es mucho más caro que atender un crédito tradicional, por lo que las tasas de interés a aplicar son sustancialmente más altas, lo que choca con la concepción tradicional de que no les puedes cobrar más caro a los más vulnerables, aunque la alternativa que tienen sea extremadamente más alta.

Por otro, la estructura de ingresos también es diferente, ya que, aunque los microcréditos están muy extendidos, los depósitos nos son fáciles de captar ni de adaptar de forma rentable a este segmento de clientes. Además, la dificultad para evaluar el riesgo y las distintas formas de garantías son elementos que todavía chirrían mucho en los comités de riesgo de los bancos comerciales.

En resumen, los costes de adaptación de un banco tradicional para atender este segmento son tan altos que lo han hecho prácticamente imposible.

La tecnología cambia el modelo

Gracias a los avances tecnológicos estas barreras están comenzando a difuminarse. La alta penetración de la tecnología móvil, especialmente en África, está demostrando que otro modelo es posible y que la estructura de costes para servir a este segmento ya no es la misma.

El increíble desarrollo de los servicios financieros móviles así como la creación de entornos regulatorios favorables han cambiado las reglas del juego. Según el informe de GSMA Mobile money for the unbanked, en 2014 existían 255 servicios móviles en 89 países de los que 47 permiten, tanto a bancos como a no bancos, proveer este tipo de servicios.

Según el mismo estudio, el número de cuentas de dinero móvil en 2014 casi alcanzó los 300 millones. En 16 mercados existen actualmente más cuentas de dinero móvil que cuentas bancarias. Por otra parte, algunos de los servicios ofrecidos están alcanzado una escala considerable: 21 servicios de los analizados tienen más de un millón de cuantas activas.

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Número de servicios financieros de dinero móvil lanzados comercialmente

Y a pesar de ser una cifra importante, todavía existe un alto potencial de crecimiento, ya que esta cifra solo representa un 8% de las conexiones en los países en los que hay regulación en este sentido.

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Número de cuentas registradas de clientes y cuentas activas

El uso del dinero móvil puede facilitar la entrada de más actores en este mercado al evitar el alto coste de desarrollo y mantenimiento de las sucursales bancarias en lugares prácticamente inaccesibles. Por otro lado, permite hacer un mejor seguimiento y conocimiento de los clientes, una mayor eficiencia de los oficiales de crédito y, lo que es más importante, tener mejores elementos para hacer el análisis de riesgo, ya que se puede acceder al historial de ahorros y pagos del cliente.

Otro de los revulsivos que está cambiando las reglas del juego y facilitando la entrada de nuevos actores es el desarrollo de los corresponsales bancarios.

La tecnología hace posible que casi cualquier establecimiento comercial pueda ofrecer servicios financieros básicos en representación de los bancos. Adicionalmente, el desarrollo regulatorio en muchos países está permitiendo que los bancos externalicen algunos servicios, lo que les permite reducir sus costes. Los corresponsales no bancarios tienen el potencial de llegar a millones de personas no bancarizadas con mayor rapidez.

Según un estudio desarrollado por GAFIS, con el apoyo de Bill & Melinda Gates Foundation y Rockefeller Philanthropy Advisor para dar respuesta a cómo los bancos pueden ampliar su propuesta de valor para atender a este colectivo, el desarrollo del canal de corresponsales incrementa radicalmente la oportunidad de negocio para los bancos. Los agentes reducen los costes de gestión de efectivo así como de apertura de cuenta y transaccionalidad. Por otro lado, tienen un papel muy relevante en la movilización de los depósitos de los cuentas.

Las reglas competitivas cambian

Los cambios tecnológicos plantean otras implicaciones para los grandes bancos, especialmente en lo que al entorno competitivo se refiere. Por un lado, están compitiendo con proveedores no bancarios para capturar cuentas. Y, por otra, a medida que el dinero se va haciendo electrónico la batalla pasa a ser con los sistemas de pago del país.

Uno de los ejemplos más claros de inclusión financiera a través del dinero móvil es el lanzamiento de M-Pesa, por Safaricom, la marca de Vodafone en Kenia, que está siendo replicado en numerosos países como Tanzania, Uganda, India o Pakistán. La plataforma de M-Pesa permite cargar dinero en el teléfono para pagar recibos, comprar, enviar dinero a otros móviles o convertir el dinero recibido en efectivo. M-Pesa hoy cuenta con más de 23 millones de usuarios –el 73% de la población adulta keniata– y cada mes mueve casi 150.000 millones de chelines kenianos (1,25 millones de euros).

En noviembre 2012, M-Pesa estableció una alianza con el Commercial Bank of Africa para lanzar M-Shwari, complemento de M-Pesa que ofrece cuentas de ahorro y microcréditos a través del teléfono. A principios de este año, Equity bank, el mayor banco keniata por volumen de fondos prestados, anunció el lanzamiento de su plataforma bancaria móvil mediante un acuerdo con Airtel que ofrece toda su gama de productos incluyendo microcréditos.

La banca móvil permite, además de un espectacular ahorro de costes (el Banco Mundial estima que el coste de servir a clientes a través de banca móvil es un 20% más bajo que las sucursales tradicionales), servir a un segmento de la población con poca penetración, muy disperso y con un alto potencial, y, además, estar en la vanguardia de la innovación en el desarrollo de nuevos modelos de negocio incluso para los países desarrollados.

El desarrollo de alianzas entre los grandes bancos, operadores de telefonía, sistemas de pago, aglutinadores de corresponsales serán clave para alcanzar la escala suficiente y ser competitivos en este nuevo ecosistema.

Inclusión financiera en las agendas políticas

La inclusión financiara se ha colado en las agendas políticas y regulatorias de los principales países del mundo, no solo en los que están en vías de desarrollo. Y los servicios bancarios a los más vulnerables han dejado de ser solo un negocio privado.

Las razones son diversas, por un lado varios estudios han demostrado la relación entre inclusión financiera, desarrollo económico e inequidad. El objetivo del Banco Mundial de facilitar el acceso financiero universal para el año 2020 reconoce la inclusión financiera como fundamental para la mitigación de la pobreza. Estudios de diferentes países han señalado que el incremento de la inclusión financiera contribuye al objetivo del G20 de incrementar la participación económica y el empoderamiento de las mujeres.

Por otro lado, el desarrollo tecnológico y la apertura de la regulación bancaria también entrañan diversos riesgos, por lo que se necesita una alta regulación tanto para proteger al cliente como para controlar grandes flujos de capital fuera del sistema bancario tradicional o para no tener otra burbuja financiera en torno al crédito.

Todas estas razones están persuadiendo a los gobiernos, organismos multilaterales y supervisores bancarios de todo el mundo a impulsar la inclusión financiera y apuntalar aquellas reformas legislativas necesarias para su correcto desarrollo.

En los últimos años se han producido grandes avances regulatorios en la mayoría de los países en desarrollo, con nuevas regulaciones en torno a la cobertura de la inclusión financiera, el marco normativo para agentes corresponsales, la regulación de pagos electrónicos, la regulación específica de microseguros, de captación de depósitos, los sistemas de información crediticia o los mecanismos de protección del consumidor.

Los grandes bancos a nivel mundial son conscientes de que no pueden quedar fuera de esta carrera, tanto por las posibilidades de desarrollo de negocio, con los mercados tradicionales saturados, como por la oportunidad de impactar en el desarrollo económico general y de los más desfavorecidos en particular.

La inclusión financiera no es una política más de la RSC sino un modelo que genera un impacto social enorme que, además, está totalmente integrado en el negocio clave de la compañía. Ahora bien, no se trata solo de ofrecer productos adaptados a las necesidades del público objetivo, sino que estos deben mejorar su calidad de vida de forma fehaciente. Por esa razón, la clave de este negocio se encuentra en hacer un esfuerzo por la educación financiera y acompañamiento capacitando a los clientes para que puedan hacer un uso correcto y adecuado de los servicios atendiendo a sus circunstancias personales.

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