Negocios con los pobres

CE26 septiembre 2007
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El campo del desarrollo social va a experimentar en el futuro inmediato unos cambios importantes, derivados en gran parte de la incorporación de un nuevo actor: la empresa privada. En efecto, en la última década hemos sido testigos de un interés creciente de la empresa por los temas relacionados con el desarrollo. De ser un agente pasivo, que prefería dejar toda la iniciativa en manos de las ONGs o del Estado, se ha convertido en un actor clave.

VARIAS RAZONES EXPLICAN ESTE CAMBIO DE ACTITUD. En primer lugar el peso, cada vez mayor, de la Responsabilidad Social Empresarial que busca integrar las preocupaciones sociales y medioambientales en las actividades de la empresa.

Buena prueba de ello es que prácticas como las Memorias de sostenibilidad o direcciones funcionales como la de Responsabilidad Social Corporativa o la dirección de Reputación, hace diez años inexistentes en nuestro entorno empresarial, hoy día forman parte de la praxis de todas las empresas.

En segundo lugar, LA EMPRESA HA DESCUBIERTO QUE «LOS POBRES PUEDEN SER EXCELENTES CLIENTES», y que la mayor contribución que ella puede hacer para tratar de eliminar la pobreza es desarrollar mediante la innovación productos y servicios para un mercado de 4.000 millones de personas que se encuentran en la «base de la pirámide».

Entre los ejemplos más significativos están las «microfinanzas», una tecnología crediticia, desarrollada en sus orígenes por algunas ONGs, que ha conseguido hacer accesibles los productos financieros a los más pobres, e interesar a la banca convencional y los fondos de inversión en esta nueva «industria».

En la actualidad hay ejemplos de empresas trabajando para la «base de la pirámide» prácticamente en todos los sectores de la actividad.

EN ESTE NÚMERO DE LA REVISTA SE RECOGEN ALGUNAS DE LAS EXPERIENCIAS MÁS INTERESANTES que se están desarrollando en América Latina: «Mi Farmacita Nacional» (Salud): una cadena de farmacias mexicana que proporciona medicamentos genéricos a bajo costo, agua purificada, leche en polvo, consultas y «pre-op services» a los segmentos de bajos ingresos.

Para complementar sus ingresos también proporcionan servicios de teléfono e Internet, cada farmacia atienda a un promedio de 2.500 familias; Multiahorro (Distribución): una cadena de supermercados Ecuatoriana TIA que desde el año 1999 viene desarrollando unas tiendas de barrios llamadas «Multiahorro» enfocadas en el segmento de ingresos más bajos.

Las ventas promedio mensuales son de 75.000 US$, con una venta promedio por cliente de 5,20 US$ y precios en los productos de la canasta básica un 22% que las tiendas de colmado de los barrios; y Banco Adopem (Finanzas): una antigua ONG de la República Dominicana creada en 1988 y especializada en la concesión de microcréditos que se transformó en un banco formal en el año 2.000. En la actualidad tiene cerca de 65.000 clientes, con préstamos promedios de 272 US $ y una Rentabilidad sobre el Capital de, 22,3%.

ESTOS EJEMPLOS, SIN EMBARGO, SON SÓLO UN BOTÓN DE MUESTRA de un fenómeno que cada día va ganando más adeptos, no sólo en América Latina sino en todos los continentes.

Las empresas más importantes están compitiendo ferozmente por ganarse este nuevo mercado, que no sólo les permite aumentar su reputación y compromiso social sino que además resulta altamente rentable.

COMO SEÑALA ELA R. BHATT, la fundadora de SEWA, una de las organizaciones más importantes de la India, y presidenta de la red mundial del Banco Mundial de a Mujer: «es posible que seamos pobres, pero somos muchos». En efecto, este mercado tan descuidado, en favor de otros supuestamente más rentables, cuenta con 4.000 millones de consumidores que lo único que están esperando es que la empresa modifique las fórmulas convencionales de hacer negocios.

Es precisamente esta nueva perspectiva, que contempla a los «pobres» como potenciales clientes, y no como damnificados con derecho a la ayuda, la que puede contribuir de manera decisiva a hacer accesible muchos servicios y productos a estas capas de la población que antes se veían marginadas. No sabemos si el final de la pobreza se encontrará ahora más cerca, pero de lo que si estamos seguros es que este nuevo enfoque contribuirá a elevar la dignidad de muchas personas, que durante mucho tiempo fueron ignoradas y tratadas como menores de edad, y aunque sólo sea por eso hay que celebrarlo.

Por Javier Martín Cavanna
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