Captación de fondos en el sector no lucrativo: Lo que Europa podría aprender de los Estados Unidos

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La filantropía es tan antigua como vivir en sociedad, y tan intrínseca a la naturaleza humana que se puede afirmar que todas las personas son filantrópicas, sólo se distinguen por la «causa» que apoyan. La filantropía tiene sus raíces en las creencias religiosas, en la historia de la asistencia mutua y en los principios democráticos de participación cívica.

En cualquier ciudad de Europa podemos constatar que una parte sustancial de nuestro legado cultural e histórico –museos, iglesias y universidades – ha sido posible gracias a la generosidad de filántropos individuales. Por ejemplo, en un monasterio del Priorato encontramos una placa agradeciendo la generosa donación de un noble que data del año 887 d.C. Y si Cristóbal Colón no hubiera recibido el apoyo de la reina Isabel la Católica, como mecenas político y económico, el mundo de hoy sería posiblemente muy distinto. Grandes personajes y visionarios a lo largo de los siglos han decidido «invertir socialmente» en personas, proyectos u obras para impulsar las artes, la medicina, la investigación o la educación.

Las penurias de los primeros colonos que poblaron Norteamérica, en donde el Gobierno era débil y distante, motivó que las personas se vieran forzadas a unirse para gobernarse a sí mismas, para ayudarse entre ellos y para desarrollar actividades comunitarias, tales como construir escuelas e iglesias y combatir incendios. De estas experiencias surgió una tradición de iniciativas ciudadanas y esfuerzos individuales para promover el bienestar público. Muy poco suelen esperar la mayoría de los ciudadanos estadounidenses de las estructuras del Gobierno.

La tradición del Estado mínimo se refleja también en el poco peso que tiene la financiación pública en el presupuesto de las organizaciones no lucrativas en los Estados Unidos. Es impresionante pensar que el equivalente a nuestro Museo del Prado, el Metropolitan Museum en Nueva York, no recibe ni un centavo de las arcas públicas. La mayoría de las instituciones conocidas suelen buscar sus fondos en fuentes privadas, como por ejemplo la Universidad de Columbia o el Hospital Mont Sinai, por citar sólo dos conocidas instituciones en la ciudad de Nueva York.

La profesión de recaudador de fondos (fundraiser) va intrínsicamente ligada al desarrollo del sector no lucrativo en los Estados Unidos y tiene una historia centenaria. Sin embargo, en Europa o España, hasta hace unos años, la profesión de recaudador de fondos apenas era conocida. Esto está cambiando rápidamente, al aumentar la necesidad de contar con profesionales que se dediquen exclusivamente a buscar fondos para las entidades no lucrativas. Durante demasiado tiempo, nos hemos encontrado con la figura del director-gestor-recaudador de fondos. Con mucha frecuencia, el patronato y la dirección en las entidades no lucrativas centran toda su atención en los proyectos y programas, menospreciando el tema de la financiación.

Organizaciones expertas en los Estados Unidos, como el Better Business Bureau, que lleva más de tres décadas supervisando al sector no lucrativo, recomiendan que la proporción de presupuesto invertido en programas en relación con los gastos administrativos sea de un 65% / 35% cómo máximo. La obsesión de algunas entidades no lucrativas por mantener a toda costa lo más bajo posible los gastos administrativos, incluyendo los gastos de captación de fondos, puede ser muchas veces la razón de su fracaso. La falta de visión sobre la necesidad de invertir y profesionalizar la recaudación de fondos en una organización se termina pagando siempre más tarde o más temprano.

La actividad de captación de fondos en los Estados Unidos se orienta principalmente, a diferencia de Europa, hacia los fondos privados, procedentes bien de donantes individuales, de fundaciones o de empresas. La falta de diversificación en las fuentes de financiación sigue siendo uno de los elementos críticos de las organizaciones del sector Las organizaciones europeas siguen dependiendo demasiado del presupuesto público y de las ayudas estatales, autonómicas o locales. Esto acarrea varias consecuencias negativas, como, por ejemplo, la falta de independencia, al no poder criticar «la mano que te da de comer», o el riesgo de perder la financiación si hay un cambio de gobierno con otras prioridades o coloración política. No es raro el caso de organizaciones no lucrativas que dependen en más de un 80% de fondos públicos.

La mayoría de los estadounidenses, sin embargo, esperan muy poco del Estado; entienden que corresponde principalmente a la sociedad civil la responsabilidad de impulsar y financiar las «causas», ya se trate de iniciativas sociales, educativas o religiosas. Por el contrario, en Europa aún es predominante la opinión según la cual «el Estado es el principal responsable».

LAS FUENTES DE FINANCIACIÓN: FUNDACIONES, PARTICULARES Y EMPRESAS. La mayoría de las fuentes de fondos privados se concentran en tres grandes grupos: fundaciones, empresas y personas individuales. La ley en Estados Unidos obliga a las fundaciones a donar un mínimo del 5% de sus activos a entidades no lucrativas. Poder acceder a esos fondos requiere de personal que pueda estudiar las convocatorias y preparar proyectos y propuestas con minuciosa atención. Los donativos de las fundaciones dependen, en gran medida, del tamaño de éstas. La variedad es muy grande, existen fundaciones familiares con una capacidad de financiación de entre 5.000 a 25.000 dólares, pasando por fundaciones corporativas cuya capacidad se encuentra entre 50.000 a 150.000 dólares, hasta llegar a las grandes fundaciones institucionales, como por ejemplo la Ford Foundation o Rockefeller Foundation, que pueden llegar a financiar proyectos de 500.000 a un millón de dólares.

Poco a poco, el sector empresarial ha comenzado también a tener un papel relevante en las donaciones a organizaciones no lucrativas. Muchas entidades no lucrativas tienen criterios muy claros sobre el tipo de empresas con las que pueden colaborar y con cuales no, ya que algunas alianzas pueden provocar consecuencias negativas para la «marca» de la organización. Para desarrollar estas relaciones hace falta personal con mucha paciencia y constancia, y muchas veces transcurren años hasta que se construye una relación de confianza, que finalmente culmina en una alianza estable.

Las empresas, a diferencia de las fundaciones, no tienen ninguna obligación legal de donar a causas sociales, y normalmente el capital procede del presupuesto de marketing o publicidad. Por esa razón es necesario un mayor esfuerzo por parte de la organización no lucrativa para impulsar este tipo de colaboración. La mayoría de las colaboraciones con empresas suelen moverse entre los 50.000 y los 200.000 dólares. En algún caso hay colaboraciones que llegan a los 500.000 dólares e incluso mayores, pero son poco frecuentes.

La colaboración con las empresas es un reto para los profesionales encargados de recaudar fondos, ya que el proceso no suele estar estandarizado (como sucede en el caso de las propuestas a las fundaciones). Iniciar el contacto con las empresas puede revestir muchas modalidades y ser muy creativo: desde donaciones de productos, a promociones conjuntas de marketing o actividades de voluntariado con empleados. También está la modalidad de los patrocinios de eventos y la posibilidad de contar con un alto directivo de la empresa como miembro del patronato. El paso del tiempo contribuirá a que se vayan consolidando las relaciones y se consigan ingresos monetarios.

La recaudación de fondos de personas individuales (¡que supone el 82% de todos los fondos captados en Estados Unidos!) requiere de una enorme constancia y una estrategia minuciosa de seguimiento. Existen dos principales estrategias para este grupo: mantener a nuestros donantes actuales, con intentos ocasionales para aumentar sus aportaciones, y ampliar el grupo de donantes actuales con nuevos candidatos interesados en nuestra «causa». En muchas ocasiones los patronos de la entidad pueden abrir ciertas puertas para conseguir nuevos contactos.

Durante la presentación cara a cara con el potencial donante hay que intentar identificar qué es lo que busca exactamente la persona. Las motivaciones para efectuar donaciones son muy variadas, y por eso intentar conocer a nuestro donante va a ser clave para construir una relación de futuro con la entidad no lucrativa. Mantener a nuestros donantes actuales y ampliar el círculo de donantes son dos estrategias muy diferenciadas, que precisan también de empleados con distintos talentos.

ELEMENTOS CRÍTICOS EN LA CAPTACIÓN DE FONDOS. He mencionado en detalle, lo que en mi opinión son las principales diferencias de los tres grupos de fondos privados –fundaciones, empresas y donantes individuales– porque creo firmemente que la diversificación de las fuentes de financiación implica desarrollar estrategias específicas para cada una de ellas y contratar especialistas en captación de fondos con distintos talentos y habilidades. Es obvio que no se necesitan las mismas aptitudes para captar fondos por Internet que para la organización de eventos.

Sólo contando con un compromiso efectivo de los patronos, así como del equipo de dirección a cargo de la estrategia de captación de fondos, se puede embarcar una institución en un plan de captación de fondos por un período de tres a cinco años con el fin de ser sostenible. Otras de las ideas que hay que tener presente es que para captar fondos hay que invertir dinero. Lamentablemente, esta regla no es compartida por muchos patronatos que son muy recelosos a la hora de desviar dinero para todo aquello que no vaya destinado a la financiación de los programas.

Precisamente los patronos y el equipo de dirección deberían preocuparse de equilibrar los ingresos para financiar los gastos generales y los destinados a cubrir los programas. Cada vez más se da la tendencia, por parte de fundaciones, de destinar fondos exclusivamente para financiar los programas. Por ejemplo, casi todas las convocatorias de las cajas de ahorros no aceptan financiar gastos administrativos o los restringen de manera drástica. Esta es otra razón por la se hace más acuciante la necesidad de buscar otras vías de financiación que nos ayuden a cubrir gastos generales como personal, alquileres, luz, teléfono, etc. Y es ahí donde los fondos procedentes de las empresas o de las personas individuales pueden tener el valor adicional de ayudarnos a cubrir estos gastos.

Es importante que cada persona vinculada a nuestra institución se convierta en un portavoz de la organización y sepa comunicar nuestra propuesta única de valor. Debemos ser capaces de transmitir convincentemente por qué creemos que nuestra organización es única y está capacitada de forma especial para solucionar ciertos problemas.

No es poco frecuente que nos encontremos con donantes que exigen la colaboración entre distintas organizaciones no lucrativas, porque entienden que existe mucha dispersión, demasiadas organizaciones trabajando a favor de la misma «causa». Debemos estar preparados como recaudadores de fondos para contestar a esta pregunta, y lo más recomendable será recabar la respuesta del patronato y del equipo de dirección.

Si bien es cierto, que la misión de las organizaciones no gubernamentales no es captar fondos, sino que deben captarlos para cumplir su misión, la realidad es que sin fondos no podemos realizar nuestro trabajo. No creo que enfrentar los gastos para programas y los gastos de captación de fondos beneficie a nadie; de lo que se trata es de encontrar el adecuado equilibrio sobre lo que se requiere en cada momento. Y si nuestra misión es, por ejemplo, proteger a una especie en extinción, sin fondos para poder dar publicidad a este problema, sin fondos para obligar a cumplir leyes de protección, si es que éstas existen, o promoverlas en caso contrario, sin fondos para comprar o constituir terrenos destinados a reservas de animales en peligro de extinción, y sin fondos para contratar y atraer a personal cualificado, será muy difícil que obtengamos resultados.

En cuanto a los métodos de captación de fondos, la constante presión de ser cada vez más creativos y eficaces, está provocando que la mayoría de los profesionales responsables de obtención de fondos en los Estados Unidos se especialicen cada vez más. Posiblemente, ahora mismo, las dos profesiones más demandadas en el campo de los recaudadores de fondos son los directores de desarrollo, encargados de coordinar toda la estrategia de captación de fondos (vicepresident for development) y los especialistas en grandes donantes (individuos que aportan grandes cantidades de dinero).

La profesionalidad que encontramos en los fundraisers en Estados Unidos es resultado de una tradición que se remonta a los orígenes de este país. Además, las universidades más prestigiosas ofrecen cursos y máster de formación sobre este tema específico. No llama la atención encontrarse en ciertos organizaciones con departamentos de desarrollo con 50 profesionales especializados en recaudar fondos e incluso más. La Asociación de Profesionales de Fundraising en Estados Unidos tiene ya 40 años, y sólo el capítulo de Nueva York más de 15,000 asociados.

Unas cifras y magnitudes muy alejadas de las experiencias del «viejo continente», pero quizá por eso sea conveniente mirar con atención al otro lado del Atlántico.

Recomendaciones para captar fondos

1 Defina, junto al equipo de dirección e involucrando al patronato, una estrategia de captación de fondos sostenible a tres años como mínimo. Esto ayudará a que el patronato se involucre de manera efectiva en la organización.

2 Invierta dinero en la captación de fondos. Sin esta actividad la supervivencia de la organización será imposible.

3 Diversifique poco a poco las fuentes de financiación de fondos privados para cubrir el presupuesto.

4 Convierta a cada empleado o voluntario en portavoz de la organización. Todos deben saber qué es lo que nos diferencia de otras organizaciones.

5 No olvide que cada estrategia de captación de fondos requiere de diferentes capacidades y técnicas.

6 Identifique qué es lo que busca y motiva a su donante.

Por Bettina Alonso Laudel, vicepresidenta de Desarrollo Global de Oceana; también diseñó y dirige el curso Global Philanthropy en Columbia University
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Comentarios

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  1. Luisa Gutiérrez

    Soy una cantante colombina que lidera la fundación «Flores y Canciones» desde 2010 y he logrado cumplir los objetivos artístico con un trabajo musical navideño y el show navideño «Como un Villancico». Deseo articular mi labor hacia el programa deportivo «Mi bici» con el fin de entregar una bicicleta a los niños y niñas en provincia para que vivan en zonas rurales y vayan a su escuela en en bicicleta garantizando su desplazamiento de una forma mas segura, que disfruten del medio ambiente y que genere un alto impacto social en este segmento poblacional. Toda la información que he leído me ha sido de gran utilidad. Si ustedes me pueden apoyar para conseguir donantes para cristalizar este programa de poner alas en los pies de los niños y así cumplan sus sueños pedaleando una bicicleta, será algo que quedará entre sus grandes logros, el contribuir a una comunidad que necesita urgentemente de movilizarse. Gracias eternas: Luisa Gutiérrez

  2. Luisa Gutiérrez

    Solicito su ayuda, solo quiero entregar una bicicleta a cada niño para que vaya a la escuela en zonas rurales. Soy cantante, tengo pocos recursos. Luisa Gutiérrea. Fundación Flores y Canciones. Bogotá, Colombia

  3. victor gomez

    HOLA soy victor, SALVADOREÑO, Estamo solicitando ayuda economica para el coro Nazareth necesitamos que Nos ayuden comprar instrumentos musicales para realizar eventos religiosos de la iglesia Catolica que son: Misas, Rosarios, Asambleas, Convivios, Retiros, etc. en las Colonias de la Ciudad de Soyapango, en San Salvador, El salvador,C.A.
    los instrumentos que Necesitamos es lo siguiente,:

    2-Guitarras electricas
    1-Guitarra electrica para puntear melodias
    1-Bajo electrico
    2.Teclados clasico con pedestales
    9-microfonos con pedestales
    1-Equipo de sonidos con su accesorios
    1-Amplifificador de regulador de Volumen
    1-Ekualizador regulador de sonido
    5-Lotes de Uniformes para representacion de dicho coro
    1-Biolin
    1-Acordion
    5-panderetas
    5-Luces de ILuminacion.

    se le agradece en nombre del coro Nazareth, su atencion que le da a la presente peticion. MUCHAS GRACIAS.