Vallenpaz, trabajando en zona caliente

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Colombia está como arañada por los Andes. Aunque la Amazonia y Los Llanos comprenden una gran parte de su territorio, la mayoría de su población habita sobre el espinazo de las cordilleras andinas. Al llegar a Colombia los Andes se dividen en tres partes, como afluentes de un gran río que buscan llegar al mar Atlántico. Esos «afluentes» conforman las cordilleras Oriental, Central y Occidental, que fragmentan geográficamente el país.

Entre las cordilleras Central y Occidental, al suroeste del país, se encuentran los departamentos del Valle del Cauca, conocido en toda Colombia como el Valle, y el departamento del Cauca.

Nancy Domínguez, responsable de proyectos de Vallenpaz, una organización que trabaja con campesinos con sede en la ciudad de Cali, me telefoneó la noche anterior para avisarme que al día siguiente podríamos acercarnos a la «zona caliente».

El viaje no se puede planificar con antelación.

Se viaja cuando se puede, cuando la zona está tranquila, y mañana, según los «informantes» de Vallenpaz no se esperan movimientos por parte de la guerrilla.

Quedamos muy temprano por la mañana en la Avenida Quinta de la ciudad de Cali, donde nos recogerían Alfaro y su primo Félix para dirigirnos a Caloto, donde visitaremos a varios agricultores que están recibiendo capacitación de Vallenpaz. Tras una espera de veinte minutos, se detuvo un coche destartalado a nuestro lado.

–¿Qué, hubo negros? –saludó Nancy a sus ocupantes, en un tono afectuoso.

–Nada, doña Nancy, todo tranquilo –respondió el conductor.

–No se preocupe por el aspecto, doctor; esto es una nave –me comenta Alfaro refiriéndose a su carro, al ver mi cara de sorpresa.

–Utilizamos este tipo de «carros», pues es la mejor forma de no «dar papaya» (no llamar la atención) –me aclara Nancy.

El carro es un Ford del año 71, con abolladuras en todos los rincones y un color indescifrable. En cuanto a lo de la nave, no sé muy bien si lo dice por el ruido que hace o porque el salpicadero está adornado con una serie de espejos «para tapar los huecos» que, en efecto, le dan el aspecto de una nave espacial.

Alfaro y Félix son de Villarrica, un municipio del departamento del Cauca.

Para desplazarse a la «zona caliente» es preciso contar con un vehículo que no llame la atención y hacerlo con chóferes originarios de esa zona. Sólo ellos están autorizados a circular por los «muchachos» (los «muchachos», claro está, son los guerrilleros de las FARC). Esta vez no será necesario cambiar de coche; en otras ocasiones, al llegar a alguna de las poblaciones, nos tocaba hacer «trasbordo» a otro vehículo autorizado a circular por la nueva ruta. Parece que la zona está ahora un poco más tranquila.

La asociación de los agricultores es imprescindible si se quiere llegar a los grandes mercados, a los almacenes de cadena, que además de calidad exigen un suministro periódico de los productos.

Mientras «volamos» en la nave distingo perfectamente por la ventana la Cordillera Occidental a la derecha y a la izquierda la Central, así como el amplio valle por el que discurre el río Cauca. El paisaje está dominado, como toda la región, por las grandes fincas azucareras (los ingenios) y algunos pastizales, donde rumian las vacas. Durante el viaje nos cruzamos con varios retenes. A medida que nos vamos acercando a nuestro destino, me fijo que Alfaro saluda con la mano a los vehículos que se cruzan con nosotros, luego me explicará que es una señal para avisar que los pasajeros que viajan con él son de confianza y está todo en orden.

LA IMPORTANCIA DE ASOCIARSE. Tras un par de horas de viaje llegamos a la Vereda de San Nicolás, donde nos está esperando Jardi, un mestizo delgado de mediana edad. Su sombrero de pajilla y el amplio mostacho que le cubre los dos labios recuerdan a Juan Valdés, el personaje que utiliza la Asociación de Cafeteros para comercializar el café de Colombia. Jardi es el presidente de la Asociación de Campesinos de esta zona, que comprende varias veredas. Una de las primeras medidas de Vallenpaz, cuando comienza a trabajar en una zona determinada, es organizar a los campesinos.

–Con los campesinos individualmente –comenta Nancy– no se puede trabajar.

Si se quiere tener acceso a los mercados y beneficiarse de las ventajas de las economías de escala, es preciso organizar a los pequeños productores. Solos no pueden hacer nada, pero juntos tienen muchas oportunidades. El primer paso que hay que dar es identificar a los líderes de la comunidad y convencerles de las ventajas de trabajar conjuntamente. Esto es complicado, por varias razones. Primero, porque ésta es una zona en la que conviven negros, indígenas paeses y blancos, y segundo porque no hay tradición de trabajar conjuntamente: el campesino es muy individualista.

Jardi nos trae un jugo de lulo y me confirma los comentarios de Nancy: «En el pueblo existían ochenta y siete asociaciones, pero ninguna para impulsar proyectos productivos. Eran organizaciones de papel, creadas para pedir plata o perseguir motivos políticos. Aquí uno se ‘tira’ al cargo público porque sabe que así va a levantar plata. Mucho politiqueo, pero para el propio provecho no para ayudar a los campesinos. Nosotros no estábamos acostumbrados a trabajar en equipo. No hablábamos entre nosotros, a lo más nos decíamos: ‘he plantado esto, me ha ido bien con aquello o me ha ido mal’, pero no estábamos acostumbrados a trabajar asociados. Ahora hemos constituido la Asociación Afroecológica Mandinga. Con la Asociación hemos visto resultados, juntos hemos podido obtener materiales de labranza y abonos a buen precio. Además, hemos implantado un sistema de riego. El principal problema es la falta de agua. El agua es lo que más nos hacía sufrir. Ahora que tenemos agua, uno se anima más. La gente cree en Vallenpaz porque ve realidades, no promesas».

La asociación de los agricultores es imprescindible si se quiere llegar a los grandes mercados, a los almacenes de cadena, que además de calidad exigen un suministro periódico de los productos.

Para conseguir la integración de los pequeños agricultores en estos circuitos comerciales, Vallenpaz ha impulsado la creación de doce asociaciones en los departamentos del Valle del Cauca y del Cauca, que agrupan actualmente a 4.500 familias pertenecientes a 22 comunidades.

Estas asociaciones, a su vez, están agrupadas en Agrocauca, una federación de asociaciones responsable de diseñar las estrategias conjuntas, así como de coordinar a todas las asociaciones y servir de interlocutor con las grandes cadenas.

Diego, un campesino negro y grande como una torre, me ilustra sobre las bondades de Vallenpaz mientras paseamos por su finca: «El secreto está en una palabrita: transparencia. En Vallenpaz se ven los resultados. Vendes 30 y te pagan 30.

Estábamos cansados de tocar puertas, de cursos de capacitación que no servían para nada. No, hermano, no veíamos progreso por ninguna parte. Lo que nos convenció fue ver los resultados. Uno, como que cae.

Nosotros cuando producíamos plátano lo vendíamos en el mercado a 3.000 pesos.

Eso cuando había mucho, o a 7.000 si había poco. En cuanto comprobamos que los agricultores que trabajaban con Vallenpaz y las cadenas vendían a 10.000 y 14.000 pesos el racimo, ¡ay m’ijito!, cuando lo vi con mis propios ojos, comencé a ir a las reuniones.

Yo era muy desconfiado, doctor; pero como decimos aquí: ‘El verbo mueve, pero el ejemplo arrastra’. Además, uno producía 30, 40… 50 racimos, si éramos diez agricultores pues podíamos llegar a unos 400 racimos, y cuando nos acercamos a los almacenes de cadena con nuestra carga nos decían: ‘¿Y no tienen más?’ ¡No tienen más, mi hermano!, mientras que en la galería era una autentica pelea que te tomasen toda la mercancía. No, m’ijito, si uno quiere que le cambie la vida debe aceptar que tiene que disciplinarse.

Ser empresario es cumplir con unos procesos, cuidar la calidad y las entregas.

Vallenpaz nos capacitó para poder llegar a los almacenes de cadena. Al principio tuvimos devoluciones de hasta el 80%, en la tercera entrega las devoluciones eran todavía del 20%. Ahora estamos prácticamente en cero devoluciones. Antes era un mito llegar a los almacenes de cadena.

‘¡Ay!’, pensaba, ¿enfrentarme yo a esos doctores de la capital? Y mire ahora, doctor, arrancamos con dos ‘plazas’ de maracuyá [una plaza es aproximadamente media hectárea] y ahora tenemos más de 70.

Hemos conseguido que traten al pequeño campesino igual que al que produce 1.000 plazas. ¿Por qué? Porque estamos unidos». Estoy cansado. Después de tantas horas al sol, caminando por las fincas, lo que me apetece es sentarme a la sombra, tomar un refresco y hablar tranquilamente con Diego, pero no me deja, quiere mostrarme toda su finca y no me queda más remedio que seguir sus pasos.

Cada cierto tiempo se para y me señala una «plaza». –¿Ve usted, doctor? Antes aquí no había nada. Mire qué hermoso, qué lindas esas plazas de maracuyá. ¿Y esos frutales de mandarina? Mi madre quería vender la finca y ahora viene aquí todos los días a visitarla. Parece que tiene miedo de que se vaya a ir volando –comenta sonriendo.

–Pruebe una mandarina –me alarga una con la mano, que recoge directamente del árbol.

–¿Qué tal, doctor? –pregunta.

–Muy sabrosa, Diego.

Poco a poco, al escuchar a Diego, me voy olvidando del cansancio y a contagiarme de su optimismo. Sobre todo al comprobar cómo arrastra la pierna, porque apenas ahora me doy cuenta que cojea un poco, por un accidente que tuvo; pero esa lesión no le impide caminar con orgullo por su finca y soñar con un futuro mejor.

ENSEÑAR A VENDER EL PESCADO. Además de ayudarles a organizarse, Vallenpaz proporciona capacitación a los campesinos para que diversifiquen la producción de sus fincas y puedan disponer de una canasta básica de alimentos que asegure la alimentación de la familia. Gran parte de la asistencia técnica se dirige a orientarles hacía el cultivo de productos más rentables, como los frutales o el cacao.

Los pequeños productores de estas zonas, que habitualmente no tienen la suerte de contar con transporte propio y viven exclusivamente de la agricultura, suelen vender a los «cacharreros» o intermediarios que se acercan a las fincas de los agricultores, cosechan directamente los productos y les pagan una determinada cantidad, habitualmente el 50% por anticipado y el otro 50% una vez han vendido la mercancía en las «galerías» (los mercados agrícolas en los pueblos).

Eliana, la coordinadora de comercialización de Vallenpaz y responsable de trabajar directamente con las 22 comunidades de pequeños productores, me explica los problemas de comercialización que enfrentan los pequeños agricultores: «Los campesinos no estaban acostumbrados a comercializar. El ‘cacharrero’ venía a la finca, veía en el árbol los frutos, retiraba el producto y fijaba el precio. El pequeño agricultor no tenía conocimiento del manejo post cosecha: cómo cosechar, limpiar, clasificar, empacar y transportar el producto.

No conocían más vías de comercialización que la del ‘cacharrero’; se quejaban del precio, eso sí, pero no le agregaban ningún valor a su producto. ¿Qué hemos hecho? Primero, llevamos a los campesinos a visitar los almacenes de cadena. Esto ha sido muy beneficioso para todos, tanto para el pequeño agricultor como para los compradores de los almacenes de cadena, que estaban acostumbrados a tratar directamente con los intermediarios, pero no con los pequeños productores. Esas visitas sirvieron para que los campesinos conociesen cuáles eran las exigencias y condiciones para trabajar con las grandes cadenas de distribución».

«Después de organizarlos –continúa Eliana–, el segundo paso fue ayudarles a agregarle valor a sus productos. Les mostramos cómo recogerlo, clasificarlo, lavarlo y ‘encanastillarlo. Son cosas sencillas, pero nadie las hacía. Por ejemplo, las cadenas de supermercados quieren que los plátanos se les entreguen en ‘manos’: una ‘mano’ es un racimo de cinco plátanos, y también que se los presentemos en una canasta, y así lo hemos hecho. Los agricultores los vendían en racimos de 50, sin preparación alguna. También comenzamos a cuidar la presentación lavando los plátanos con agua y ‘piedralumbre’, que es una piedra que se disuelve en el agua y sirve para limpiar las manchas.

El coste de estas operaciones es insignifi- cante para el productor y, sin embargo, el valor agregado al producto es muy alto. Además, para minimizar los costes, involucramos en estas faenas a toda la familia, madre e hijos».

«El plátano no es el único producto que ha conseguido incrementar su valor. Otro ejemplo es la ‘chocula’ [chocolate].

Los productores de cacao venden la libra de grano seco a unos 1.500 pesos. La ‘chocula’, sin embargo, se vende a 6.000 pesos la libra, cuatro veces más. La transformación del cacao en ‘chocula’ es un proceso muy sencillo. Se trata del mismo cacao pero molido, con un añadido de nuez moscada, canela y clavo, presentado en forma redondeada y empacado en una bolsa de plástico. Otro ejemplo es el maracuyá; los campesinos lo venden en las «galerías» de los pueblos a 300 pesos el kilo, cuando les va muy bien; ahora bien, lo entregan de cualquier manera, sin seleccionar el producto.

En la actualidad están vendiendo el maracuyá de primera calidad, limpio, seleccionado y presentado en canastillas, a 1.300 pesos, y el de segunda calidad, empacado en mallas, a 900 pesos. Actualmente el maracuyá supone el 30% de las ventas de Agrocauca. Las ventas totales son de alrededor de 300 millones de pesos mensuales, que suponen unas 250 toneladas de productos procedentes de 350 agricultores».

La estrategia de Vallenpaz es sencilla: agregar valor al producto para poder comercializarlo y que genere más utilidades al campesino.

La estrategia de Vallenpaz es sencilla: agregar valor al producto para poder comercializarlo y que genere más utilidades al campesino. Se trata de abordar la comercialización con un enfoque empresarial del negocio, identificando los mercados, sus requerimientos y fortaleciendo toda la «cadena valor» para estar en condiciones de atenderlo.

El problema con los pequeños agricultores es que culturalmente no han estado orientados al mercado sino a la producción. Primero siembran y luego salen a buscar el mercado. La lógica es precisamente la inversa: primero debe hacerse investigación de mercado, y en función de lo que éste demande, ajustar la producción. Esto que parece evidente, no lo es, sin embargo, para millones de pequeños agricultores que siguen teniendo poca orientación al mercado. Y tampoco para muchas ONG, a las que la sola mención del mercado les pone nerviosas y a lo más que llegan es a conceptos como el «comercio justo» (Fair Trade), cuyo enfoque y, sobre todo, resultados, hoy por hoy, siguen siendo muy pobres.

EL COMERCIO JUSTO Y LAS GRANDES CADENAS DE DISTRIBUCIÓN. En efecto, pese al optimismo de las organizaciones vinculadas al Fair Trade, los resultados del «comercio justo» no parecen muy halagüeños.

Los 640 millones de euros de ventas anuales (tomo la cifra más optimista del año 2006, pues uno de los problemas es la falta de información fiable disponible) pueden parecer una cifra considerable, pero realmente resulta insignificante si la comparamos con los flujos comerciales anuales a nivel mundial. La solución por facilitar el acceso a los mercados pasa más por vincular a los pequeños agricultores con la agroindustria, que por lanzar campañas denunciando la situación injusta del comercio internacional. Si algún resultado han tenido las empresas certificadoras de «comercio justo», es que la certificación ha facilitado y abierto el mercado a las grandes cadenas, que pueden ponerse directamente en contacto con los pequeños productores una vez el sello ha sido expedido. Por el contrario, el papel de las «tiendas especializadas» en el «comercio justo» no ha tenido prácticamente ninguna incidencia.

Sus ventas apenas alcanzan los 100 millones de euros, con un promedio de ventas por tienda de aproximadamente 43.000 euros. Mucho más prometedor parece el trabajo con las grandes cadenas de distribución. De hecho, ya hay muchas organizaciones de pequeños productores que están llegando a los mercados de las grandes distribuidoras, que manejan volúmenes de compras importantes, sin necesidad de ningún sello especial que apele a la generosidad de los consumidores. La importancia de las grandes cadenas de distribución en las ventas de productos con el sello de «comercio justo» alcanza hoy la cifra del 80% del volumen total de ese mercado, frente al 20% de las tiendas especializadas.

Uno de los grandes aciertos de Vallenpaz precisamente ha sido apuntar, desde el principio de sus operaciones, a las grandes cadenas de distribución. No sólo porque las grandes cadenas copan gran parte del mercado y permiten alcanzar volúmenes importantes (se calcula que en América Latina la comercialización de frutas y verduras por medio de los supermercados e hipermercados supone entre un 50 y un 60% del total del sector de la distribución), sino también porque acceder a ellas implica el compromiso de cumplir unos estándares de calidad muy altos, imprescindibles si se quiere competir en un mercado cada día más globalizado.

CONFANDI. Acompañado de Eliana me dirijo a visitar a Álvaro Hernán, el jefe de la Sección de Frutas y Verduras de Confandi, una cadena propietaria de 22 supermercados distribuidos en Cali y en los principales núcleos urbanos de los departamentos del Valle del Cauca y del Cauca.

Confandi es hija de las Cajas de Compensación Familiar, una iniciativa que surgió en Colombia para crear un sistema de subsidio familiar, financiado con aportes empresariales liquidados sobre la nómina de la compañía. Forma parte de su misión tratar de proporcionar productos de la canasta básica a las clases populares a precios asequibles. Precisamente ese compromiso social tan fuerte que tiene Confandi desde sus orígenes le ayudó a ver con muy buenos ojos la propuesta de Vallenpaz.

–La cadena Confandi –me explica Álvaro–, ha colaborado activamente en la capacitación de los campesinos. Les hemos insistido mucho en la necesidad de trabajar en equipo, bajo un mismo enfoque y con un objetivo. Siguen existiendo problemas de individualismo y falta de integración, pero se han dado pasos importantes.

Trabajamos con asociaciones de 1.500 pequeños productores. La asociación, la integración es la fuerza de todos.

Uno de los grandes aciertos de Vallenpaz ha sido precisamente apuntar, desde el principio de sus operaciones, a las grandes cadenas de distribución

Tampoco basta comercializar, les repetimos: «Comercializar es como recolectar y dejar el producto sin valor agregado; mercadear, sin embargo, es incorporar más valor al producto; por ejemplo, con un nuevo empaque». Si nos traen moras, les llevamos a otros supermercados para que vean cómo es el empaque de las moras, para que aprendan a hacer comparaciones. Ya hay zonas muy «calientes», como Corinto, de las que están saliendo productos con mucha calidad, con cero devoluciones. Para ellos hemos acuñado el nombre de empresarios «calidosos», porque cuidan la calidad. Es muy satisfactorio ver este cambio. El mercado quiere un producto de calidad, y un producto de calidad se vende en cualquier parte. Lo importante para nosotros es generar un cambio de cultura, de mentalidad. Cuando ese cambio se produce el problema está resuelto.

Con Eliana me acerco a uno de los hipermercados de Confandi en la ciudad de Cali, llamado la «Alameda», que se encuentra en la Calle 5 Norte. Tiene el aspecto de cualquier hipermercado.

Limpio, lleno de carteles, con una gran oferta de productos. En uno de los lineales Eliana me muestra un paquete con el nombre de «La Morochita» (la morenita).

Es una bolsa pequeña de plástico transparente, con una etiqueta en la que aparece el rostro sonriente de una negra, y debajo unas letras que dicen: «Chocula. Cacao orgánico procesado sin químicos. Elaborado artesanalmente por comunidades del norte del Cauca. Ingredientes: cacao amargo, nuez moscada, canela y clavo».

Al lado aparece el número del registro sanitario del «Invima», y por último unas letras grandes que dicen: «Producto de Paz».

Mientras me dirijo a la caja registradora para pagar varias bolsitas de «La Morochita», pienso en el esfuerzo que habrá costado traer esos paquetes hasta la «Alameda», en el recorrido que habrán tenido que hacer desde la pequeña finca de una familia campesina hasta el lineal del principal supermercado de Cali. ¿Qué historias personales habrá detrás de esas bolsas de chocula? ¿Qué ilusiones? ¿Qué esperanzas? Al entregar los pesos a la cajera me vienen a la cabeza las palabras de Diego, cuando, al atardecer, recorríamos su pequeña finca, y él, mirando a sus parcelas, se secaba la frente y dando descanso a su cojera, me confesaba:

–Mi mama me dice que estamos aquí desde 1921. Nos vinimos toda la familia de Santander, mis abuelos, mis padres y nosotros. ¡Váyanse! Nos decían la guerrilla y los paramilitares cuando estalló el conflicto. Imagínese, doctor: irse a parar en un semáforo en la ciudad, ¡a pedir monedas!, cuando uno esta acostumbrado a ganárselas. Muchas de esas situaciones las han vivido compañeros nuestros. Eso es muy triste. Yo siempre digo que hay que luchar por las ideas que uno tiene mientras haya oportunidades, que Dios está en todas partes, y que siempre hay gente, como Vallenpaz, que piensa que el entorno tiene que ser agradable en todo el mundo.

Por lo menos yo pienso así. Cuando uno ve ahora su finca productiva, cuando ve los frutos del trabajo, siente que la tranquilidad, que la libertad vuelve a Colombia. Cómo la había hace años, cuando no había hambre, cuando no había desplazamientos, cuando se vivía en paz. Con Vallenpaz sabemos que está llegando la tranquilidad, y notamos que el ambiente de nuestro pueblo es más cálido. Ahora cuando me llama algún familiar o amigo a preguntar: «¿Cómo está el pueblo? ¿Cómo se vive en Padilla?» Ahora, doctor, les contestó: «Está muy bueno, veníte p’ acá».

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