“Mi carrera en captación de fondos empezó vendiendo limonada”

Erin Sullivan es la vicepresidenta de Desarrollo de WildAid, una organización cuya misión es acabar con el tráfico ilegal de comercio de fauna reduciendo la demanda a través de campañas de educación pública y protegiendo la vida marina. WildAid tiene sus oficinas centrales en San Francisco, con programas en Estados Unidos, China, India, Ecuador, Canadá, Reino Unido e Indonesia.

¿Cómo llegó a este puesto?

En el verano del 2009 WildAid buscaba a su primer director de Desarrollo. Contrataron a un headhunter especializado en el sector no lucrativo. Yo trabajaba para el headhunter en otra búsqueda, cuando me animaron a presentarme a este puesto.

Anteriormente, yo había trabajado en captación de fondos y como consultora de marketing y estrategia para un número de ONG y empresas en varios sectores. Además, me siento muy afortunada al haber vivido siete años en Sudáfrica.

Mi carrera en captación de fondos empezó como voluntaria a los cinco años, cuando ayudaba a mi madre a pegar sobres, poner sellos y ordenarlos por códigos postales para varias organizaciones que mi madre y mi padre apoyaban, como Mexican Museum, Learning Through Education in the Arts Project, Boys Hope, Young Audiences, Neve Shalom/ Wahat al-Salam y muchas otras. Durante muchos años he vendido rifas y sorteos, he trabajado en las mesas de registro para eventos, he preparado bolsas de regalos, tuve stands vendiendo limonada, participé en competiciones de bicicletas, en concursos de castillos de arena y he aprendido toda una variedad de actividades en la captación de fondos que aún uso en mi posición actual.

¿Qué divisiones tiene su departamento?

Realmente no tenemos divisiones claramente separadas. El equipo incluye al director ejecutivo, presidente, subdirector, jefes de programas y patronato. Trabajamos juntos para definir prioridades y posibles oportunidades de captación de fondos, tanto a nivel de corporaciones como individuos. Tenemos dos entidades legalmente registradas en Reino Unido y Canadá. Ambas oficinas tienen muy poco personal y yo trabajo con ellos para desarrollar y ejecutar planes de fundraising.

¿Cuál es el presupuesto de ingresos del que es responsable y cuál es la principal fuente de ingresos para cubrir ese presupuesto?

En 2010 nuestro presupuesto fue de 3,5 millones de dólares, pero también tenemos donaciones en especie por más de 67 millones de dólares.

Nuestra principal fuente de ingresos viene de fundaciones, aunque hemos experimentado bastante crecimiento en fundaciones familiares e individuos en el 2010 y 2011. Hemos podido adquirir donaciones en especie de medios con más de 50 socios en China e India. Nuestros anuncios y materiales impresos alcanzan audiencias de más de un billón de personas.

¿Qué cree que hace que su organización sea exitosa en la captación de fondos?

La mayoría de las organizaciones que se dedican a la conservación construyen sus ingresos basados en modelos de socios con éxito. WildAid no tiene socios. Nosotros hemos decidido levantar fondos vía fundaciones, colaboraciones con otras organizaciones, medios probono y un grupo pequeño de donantes dedicados y muy generosos. Nos gusta tratar a nuestros fundadores y donantes como verdaderos socios.

¿Qué retos ha traído el 2011 y cuáles anticipa para el 2012?

2010 fue un año duro para todo el sector no lucrativo, ya que muchas fundaciones perdieron fondos tras varios años de recesión y mercados volátiles. También somos vulnerables a los cambios en prioridades de donaciones por parte de algunos donantes. Hemos encontrado que diversificar nuestra base de donantes y buscar activamente nuevas fuentes de ingresos a la vez que seguir involucrando a nuestros actuales donantes ha sido clave para mantener y crecer nuestra base de donantes.

En mayo del 2011 tuvimos nuestra primera Gala en San Francisco. Los donantes de WildAid residen en todo el mundo, y fue un reto importante ser capaz de encontrar una forma de involucrarles desde Finlandia a Singapor.

Como además tenemos muy poco personal, tuvimos que contar con un grupo muy fuerte de miembros del comité, voluntarios y presidencia para el evento. Tuvimos que decidir sobre el formato del evento, que no fue fácil. Decidimos honrar a tres personalidades, tener una subasta en vivo y una subasta silenciosa, una subasta para un programa y una cena formal sentada. Creo que en el futuro solo honraremos a dos individuos para que haya más tiempo para que la gente pueda conversar e interactuar y no tener un programa tan intenso.

Además vamos a intentar tener cinco subastas en vivo en lugar de tres, ya que se hizo muy corto y podremos captar más fondos. Tuvimos éxito en pedir productos para nuestra subasta silenciosa, aunque aprendimos que si el valor que esperamos obtener es menor a 400 dólares no merece la pena, ya que pasamos más tiempo dando servicio a la donación que captando fondos.

Afortunadamente tuvimos muchas donaciones sorpresa de personas que no pudieron atender el evento y la divertida competencia durante la subasta en vivo de un viaje a África, que al final, conseguimos doblar.

Mi consejo para subastas es que requieren mucho tiempo, esfuerzo, paciencia, creatividad y contactos para ejecutarla con éxito. Hay que tener en cuenta al grupo al que va dirigida a nivel demográfico y las tendencias de mercado para poder ofrecer una combinación de productos que resulten dar dinero. En resumen, la gala fue un éxito rotundo y ya estamos planificando en cómo crecer en el evento de 2012.

¿Cuál es su experiencia con donaciones corporativas? ¿Cree que se puede calificar de exitosa?

En WildAid tenemos dos tipos de relaciones corporativas. La primera es con medios de comunicación, sobre todo en China e India, de todo el mundo para distribuir nuestros anuncios y materiales educativos. Estas colaboraciones son la esencia de nuestro trabajo.

En 2010 fuimos capaces de conseguir más de 67 millones de dólares gracias a varias plataformas como TV, cable, internet, medios sociales, aviones, aeropuertos, trenes, metros, centros comerciales, cafeterías universitarias, exteriores, vallas, taxis, salas de espera en hospitales, puentes aéreos, bancos, edificios gubernamentales, centros de entretenimientos y autobuses.

El segundo tipo de colaboración con empresas es a través de donaciones de fundaciones corporativas, programas de donaciones de empleados y sponsor para eventos. Hemos encontrado este tipo de fundraising bastante exitoso, pero requiere de una base de donantes individuales que pueda ser nuestro portavoz en las empresas en las que trabajan y que nos ayuden a navegar las jerarquías para identificar quién es la persona adecuada con la que tratar.

¿Cuál es su técnica de captación de fondos preferida?

No tengo una técnica de captación de fondos preferida, aunque disfruto enormemente de la oportunidad de poder conocer a nuestros donantes a nivel personal y entender su dedicación a WilAid. Desde jóvenes que simplemente adoran los tigres a adultos que han estado apoyando la conservación desde hace 30 años. En mi opinión, cuando se trata de conservación, no hay nada más poderoso que ofrecer a los donantes la oportunidad de poder ver a los animales en su entorno natural, sea en la sabana africana, en las islas Galápagos, en la gran barrera de corales o en el Amazonas.

WildAid intenta organizar viajes íntimos para un pequeño grupo con menos de 16 personas a sitios relevantes de nuestros programas cada año. Estos viajes son muy buenas oportunidades para tratar de uno en uno con nuestros donantes. También son muy útiles para educar a nuestros patronos y personas que abogan por nuestra causa. Historias personales de interacciones con la fauna son realmente inspiradoras, y cuando se comparten de donante a donante son incluso más poderosas.

Si pudieras hacer cualquier cosa en fundraising, ¿qué le gustaría realizar o qué sueña con poder hacer algún día?

Si pudiera mover una varita mágica me encantaría poder captar bastantes fondos para que todos nuestros programas estén completamente financiados y que nuestros increíbles equipos de programas sean capaces de producir todo el contenido con el que sueñan para nuestros programas. Sería maravilloso poder ofrecerles el regalo de no tener que comprometer, retrasar o priorizar partes de sus programas. ¡Sería increíble poder ser testigo de lo que podrían conseguir!

Por Bettina Alonso