“Hablar de dinero crea una tensión que frena la generosidad”
Ray Foote, Vicepresidente de Desarrollo de National Parks Conservation Association
National Parks Conservation Association (NPCA) es la organización que cuida y gestiona los parques nacionales de Estados Unidos. Son una parte fundamental del sentir americano, y, entre otros proyectos, son muy activos en Washington para asegurarse de que los miembros del Congreso siguen protegiendo estas joyas naturales. El primer y más carismático parque nacional Yellowstone fue creado por el Congreso en 1872.
El servicio de cuidados de los parques nacionales cubre más de 83 millones de hectáreas, que incluye lugares históricos de la guerra civil, desde Hawai a Alaska.
Ray Foote es vicepresidente de Desarrollo de NPCA y se incorporó al equipo de fundraising en el 2006. Le motiva ver cómo cada día los parques nacionales emocionan tanto a individuos como a familias, y cómo estos paraísos naturales cambian la vida de las personas.
Ray cuenta con 21 años de experiencia profesional en entidades no lucrativas, y antes de NPCA trabajó en la Catedral Nacional de Washington.
¿Cómo llegó a este puesto?
Comencé mi carrera en el mundo de la captación de fondos en 1987, como voluntario para aprender y adquirir algo de experiencia y después ejercí en tres trabajos distintos; primero en la captación de fondos corporativos, después en la captación de fondos de fundaciones y finalmente en la captación de fondos de individuos. A través de los años fui adquiriendo conocimientos y responsabilidades de gestión y cada vez más experiencia con juntas directivas. Ha sido un viaje fantástico y cada año sigo valorando lo mucho que puedo aprender.
¿Qué divisiones tiene su departamento? ¿Tiene un aspecto internacional?
Mi departamento consiste de un equipo de grandes donantes (siete personas); un equipo de fundaciones y corporaciones (cinco personas), un equipo de legados (dos personas), y un departamento de operaciones y relaciones con donantes (seis personas). Este último es un equipo de apoyo con funciones como investigación, entrada de datos, cultivación, etc.
Cinco de nuestros empleados en grandes donantes se encuentran en oficinas regionales de NPCA en EE.UU. Estamos llegando al final de una campaña de capital multianual de 125 millones de dólares (¡aún nos quedan 13 millones de dólares!), que hemos apoyado con el equipo de fundraising regular; hemos añadido un par de posiciones al comienzo de la campaña, pero no tenemos un equipo dedicado exclusivamente a este proyecto.
¿Cuál es el presupuesto de ingresos del que es responsable y cuál es la principal fuente de ingresos para cubrir ese presupuesto?
Captamos alrededor de 23 millones de dólares al año a través de mi departamento y otros 14 millones anuales con membresías (departamento separado). Los individuos son la mayor parte de nuestro apoyo y es el área de mayor potencial de crecimiento en el futuro. No aceptamos fondos estatales.
¿Qué cree que hace que su organización sea exitosa en la captación de fondos?
Creo que tenemos un balance muy equilibrado y diversificado, con lo que no dependemos de una sola fuente de ingresos.
También implicamos muchísimo a nuestros departamentos que no hacen captación de fondos. De cada director regional que se encuentra en el campo se espera que nos ayude a identificar, cultivar y solicitar dinero, con apoyo y ayuda del departamento de fundraising, por supuesto. Y también nuestros éxitos de campañas son importantes.
¿Qué retos ha traído el 2010 y a cuáles se está enfrentando en 2011?
El 2010 fue muy duro porque la gente aún se encontraba muy insegura sobre la economía, su seguridad, los mercados, etc. Hemos hecho un buen trabajo reteniendo a nuestros donantes existentes, pero fue muy duro encontrar nuevos donantes de más de 5.000 dólares (el nivel al que trabaja mi departamento). La primera mitad del 2011 parece más positiva, y estamos añadiendo nuevos socios, aunque ahora parece que hay de nuevo nubarrones en el horizonte.
¿Cuál es su experiencia con donaciones corporativas? ¿Cree que se puede calificar de exitosa?
La captación de fondos de empresas y alianzas de marketing fueron mis comienzos, así que creo que tengo una debilidad por esta técnica.
Las donaciones corporativas suman alrededor del 10% del presupuesto de NPCA, aunque hemos empezado a invertir más recursos en esta técnica en años recientes. Solíamos tener un número reducido de empresas con acuerdos de 10.000 dólares al año que querían usar nuestro logo y nombre. Ahora nos estamos distanciando de este tipo de acuerdos, concentrándonos en cuatro o cinco alianzas de seis cifras al año, que es mucho más satisfactorio. Buscamos juntos intersecciones programáticas, usamos los medios sociales y estos nuevos acuerdos son mucho más rentables desde una perspectiva de fundraising.
¿Cuál es su técnica de captación de fondos preferida?
Trabajar con individuos que tienen un interés real en nuestro trabajo, que tienen la capacidad de ser generosos, y que disfrutan compartiendo su riqueza. ¡No hay nada mejor!
Es un privilegio poder tener la oportunidad de «contar nuestra historia» a personas que responden, que quieren ayudar y para quienes invertir en parques nacionales alimenta alguna parte de su vida y encaja con sus valores y sueños.
Si pudiera hacer cualquier cosa en fundraising, ¿qué le gustaría realizar o qué sueña con poder hacer algún día? Hablo en muchas conferencias, clases, retiros, etc., y me encuentro volviendo siempre al hecho del placer de dar o compartir.
Realmente disfruto contándoles a las personas –que muchas veces son escépticas– la visión de cómo compartir su dinero es algo realmente positivo y enriquecedor. Sé que suena contraintuitivo. Pero en mi opinión, aún queda mucho por «desmitificar» en este campo. Hablar de dinero crea tensión a mucha gente, lo que es un freno terrible a poder ser generosos. Es muy satisfactorio ayudar a personas a sentirse cómodas donando, a no sentirse amenazados o a la defensiva cuando saben que se les va a pedir dinero.
